做為一名床墊銷(xiāo)售，如何利用FABE法則介紹床墊？
做為一名床墊銷(xiāo)售，如何利用FABE法則介紹床墊？
做為一名新銷(xiāo)售，最希望的就是有一套成熟的自己可以較快學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售套路。
采用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)：舉例：客戶(hù)**購(gòu)買(mǎi)一款床墊，將客戶(hù)帶到一款軟硬適中，價(jià)格適中的床墊，讓客戶(hù)試躺進(jìn)進(jìn)行體驗(yàn)（此款床墊為做為推薦基點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)對(duì)此款床墊的反應(yīng)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而快速在選定一兩款產(chǎn)品讓客戶(hù)試躺體驗(yàn)）。
銷(xiāo)售顧問(wèn)要引導(dǎo)客戶(hù)躺在床墊上，如果客戶(hù)猶豫不覺(jué)，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)床墊一定要自己試躺，每一款的床墊的結(jié)構(gòu)軟硬度都不一樣，每個(gè)人的身體狀況也不一樣，要買(mǎi)適合自己的才是**的，如果不合適買(mǎi)到家里也睡的不舒服。
”客戶(hù)躺下后，銷(xiāo)售人員側(cè)蹲著在床墊旁，接著說(shuō)：“您晚上睡眠質(zhì)量怎么樣？有沒(méi)有早成起來(lái)感覺(jué)腰酸背疼的或者說(shuō)還感覺(jué)累？”
客戶(hù)說(shuō)：恩，是，有時(shí)感覺(jué)睡了一晚，但早晨還覺(jué)得累”銷(xiāo)售顧問(wèn)接著說(shuō)：那就是您晚上的睡眠質(zhì)量不太好，可能您之前的床墊不是非常適合您。您現(xiàn)在試躺的這款床墊，床網(wǎng)采用的五區(qū)式設(shè)計(jì)，依照人體工學(xué)原理，按照頸椎、腰部、小腿的放松程度，通過(guò)彈簧的分段排列來(lái)緩解壓力，符合國(guó)人睡眠習(xí)慣，包裹感更強(qiáng)，支撐更佳。翻身，晚睡，不打擾對(duì)方睡眠;有效承托住的同時(shí)完美貼合人體曲線(xiàn)，讓全身得到充分的百科放松，真正做到深度休息。
這樣可以增加深度睡眠，對(duì)您的腰等部位做到更好的支撐，這樣整個(gè)晚上的休息都會(huì)非常的好。
主要的關(guān)鍵點(diǎn)在于找到每個(gè)賣(mài)點(diǎn)中對(duì)于客戶(hù)的利益點(diǎn)即好處，所有的話(huà)語(yǔ)最終都要落到對(duì)客戶(hù)的好處上面。
怎么快速做好床墊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)視頻
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。
銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售**保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
超詳解：好床墊是如何一步步做出來(lái)的？
如何能買(mǎi)到一張性?xún)r(jià)比高的好床墊？目前市面上大大小小的床墊品牌很多，很多國(guó)外**品**也逐漸進(jìn)入**市場(chǎng)，動(dòng)不動(dòng)就十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的價(jià)格，實(shí)在不是我等居家使用的**。**的海絲騰**品牌當(dāng)然我不否認(rèn)一分價(jià)一分貨，雖然貴，但的確好，無(wú)論從原材料的選擇、填充物的搭配、面料的講究，到符合人體曲線(xiàn)的設(shè)計(jì)、人性化的功能、奢華的視覺(jué)感受、猶如睡在云端的體驗(yàn)感等，都沒(méi)得挑，甚至你覺(jué)得有一丁點(diǎn)兒不滿(mǎn)意，都可以為你定制。
有能力負(fù)擔(dān)得了的情況下，**是選一張終身質(zhì)保的專(zhuān)屬于自己的好又貴的床墊，就算天天累成狗，回家一躺床上就覺(jué)得什么都不是事兒了。
那大部分如我一般的普通人，還是希望能花最少的錢(qián)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的東西，別的不說(shuō)，說(shuō)說(shuō)床墊，無(wú)論是像席夢(mèng)思、絲漣、金可兒這種國(guó)外**，還是慕思、喜臨門(mén)、雅蘭等在哪個(gè)家具城都能看到的國(guó)內(nèi)品牌，線(xiàn)上和線(xiàn)下的產(chǎn)品型號(hào)不同，價(jià)格也是從幾千到幾萬(wàn)元不等，搞活動(dòng)的時(shí)候價(jià)格一下降幾千，看幾家保證挑花了眼，看不出有什么區(qū)別。如果你家里要定做特殊尺寸的榻榻米，更慘，不是普通的1.2m、1.5m、1.8m、2.0m床的尺寸，有幾個(gè)品牌能接受特殊尺寸或者特殊要求定制？即使你去找了可以專(zhuān)門(mén)定制榻榻米床墊的商家，給你用什么原材料、填充物？噴膠噴什么膠水？面料使用什么材質(zhì)？各種功能性可不可靠？甲醛超不超標(biāo)？這個(gè)你不知道我也不知道……星夕分體床墊你以為甲醛只來(lái)自于家具、油漆？如果貪圖便宜買(mǎi)了劣質(zhì)的床墊，甲醛多到嚇**。裝修和選材不要怕麻煩，仔仔細(xì)細(xì)問(wèn)清楚、摸透徹，給寶寶使用的更要注意。別的不說(shuō)，就說(shuō)我最了解的床墊行業(yè)，最重要的指標(biāo)就是要安全，**能采用無(wú)膠工藝，從根源上杜絕甲醛的存在。
不過(guò)市面上能真正采用無(wú)膠工藝的真的不多，一是無(wú)膠工藝成本高，二是工藝更復(fù)雜，能做到的很少。什么是安全又靠譜的好床墊呢？以前我寫(xiě)了不少文章來(lái)科普，還是有很多人看不太懂，那不如來(lái)個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的方式，告訴你好床墊是如何一步步做出來(lái)的。這次特地花了一周的時(shí)間把星夕無(wú)膠工藝的床墊制作過(guò)程拍完，雖然不能教會(huì)你如何自己動(dòng)手做一張床墊（而且有些也是絕密），相信你也不是來(lái)學(xué)這個(gè)的，但是對(duì)于床墊的了解肯定會(huì)上一個(gè)層次，以后再也不會(huì)輕易地被不良商家欺騙。
星夕每張床墊使用近30種物料，經(jīng)過(guò)78道工藝的磨練，103小時(shí)后才能出爐一張熱乎乎的床墊（這么形容好像有點(diǎn)像做包子，好堅(jiān)強(qiáng)的包子……）。1、面料加工對(duì)于很多好的進(jìn)口品牌的床墊來(lái)說(shuō)，面料其實(shí)不只是一層布料，而且表面的復(fù)合布料+填充物+無(wú)紡布，基本就是下圖中這個(gè)樣子的（下圖是星夕黑科技款的面料側(cè)剖圖）。價(jià)格過(guò)萬(wàn)的大品牌，面料基本都不會(huì)含糊，一般都是面料+多層海綿或其他材料的復(fù)合物，更注重睡眠直接感受，有些國(guó)產(chǎn)五六千的牌子就別過(guò)多奢望了，以普通材質(zhì)單層面料為主，最多加一層海綿，摸起來(lái)稍微舒適一些就行。
比如下圖這樣，就是海綿稍微薄一點(diǎn)：還有一些小品牌就是一層布+一層薄海綿，如下圖：想要床墊更舒適，在復(fù)合面料的時(shí)候，更多還是要考慮到睡感，大部分款采用的結(jié)構(gòu)就是最外層的貝卡特面料+超柔海綿+海綿+無(wú)紡布。另外復(fù)合之后的面料顏值也很重要，長(zhǎng)的不對(duì)稱(chēng)的、丑的面料要首先被pass，怎么修理都猖狂的線(xiàn)頭面料也要淘汰，喜歡染頭的面料更要淘汰。而且你以為長(zhǎng)得美就能輕松過(guò)關(guān)了，不，還要經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試，能禁得起無(wú)數(shù)次重壓實(shí)驗(yàn)的面料才是好面料，才可以晉級(jí)下一步。
做人不容易？做一塊面料更不容易，長(zhǎng)得美、能抗壓才勉強(qiáng)過(guò)關(guān)，一放飛自我就進(jìn)小黑屋了。2、面料的定位、裁剪通過(guò)了上一關(guān)的面料選手們，現(xiàn)在進(jìn)入了聽(tīng)天由命的階段，由小哥哥**姐們?yōu)樗鼈兞可聿模磥?lái)的主人需要它們多長(zhǎng)多寬多高，就開(kāi)始定點(diǎn)、剪裁變身了。貝卡特頂配面料（黑科技正面使用面料）這個(gè)階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)一張床墊需要好幾種長(zhǎng)相不同的面料，雍容華貴披著雪白袍子來(lái)的貝卡特（黑科技款正面）、抹黑了自己只為凸顯別人的貝卡特（黑科技邊）、吹著口哨劃著浪花而來(lái)的貝卡特（標(biāo)準(zhǔn)款側(cè)邊）、自帶著無(wú)數(shù)膠囊床的溫柔小殺手的貝卡特（益生菌款正面）等等。量體裁衣后的他們會(huì)在接下來(lái)共同組成一張張主人的溫床。
貝卡特面料（底部面料）面料剪裁有兩種方式，一種機(jī)器剪裁，一種純手工剪裁。手工剪裁效率低、對(duì)工人的**度要求也更高，市面上很多大品牌萬(wàn)元以上的床墊，在裁剪的時(shí)候卻還是依靠手工操作，為什么呢？貝卡特面料（四邊面料）這個(gè)道理就像是量體裁衣，為什么手工剪裁出來(lái)的就是好看？其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是為了保證面料花紋的對(duì)稱(chēng)和尺寸的準(zhǔn)確，**就是生命。衣服你姑且就穿個(gè)幾年丟棄了（可能穿1年都膩了），但是一張好的床墊每天睡，用個(gè)十年八年的**沒(méi)啥問(wèn)題，那還不是怎么好看怎么舒服怎么做！貝卡特面料（黑科技四邊的護(hù)角面料）3、面料封邊在顏值即正義的時(shí)代，只有好看的皮囊還是不夠的，細(xì)節(jié)才決定著成敗。這些已經(jīng)有了顏值和內(nèi)在的面料，還需要經(jīng)過(guò)特別的一道加固程序才能完善，就是所有的面料在進(jìn)行組裝之前，都要仔仔細(xì)細(xì)封上邊，如下圖。
市面上很多品牌不做這道工序，反正所有的材料最終都要組合，干嘛還要多此一舉來(lái)給面料單獨(dú)封個(gè)邊呢？我們來(lái)分析一下。大部分品牌為了節(jié)約成本、提高效率，采用噴膠工藝來(lái)固定所有的原材料，反正都可以牢牢固定住，那面料單獨(dú)做縫邊的意義就不大，簡(jiǎn)直多此一舉。好的床墊不用膠水，基本都使用物理固定法，可縫、可釘，無(wú)論是正面、側(cè)邊、底面還是護(hù)邊，都要先給所有面料老老實(shí)實(shí)定個(gè)型，**再組合到一起去，好讓它們更經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，更耐用。通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的小測(cè)試就知道是不是使用的無(wú)膠工藝，如下圖星夕標(biāo)準(zhǔn)款，把面料向上提拉，可以非常輕松拉很高，也能感覺(jué)出來(lái)沒(méi)有膠水的固定。
說(shuō)了這么多，還沒(méi)說(shuō)怎么封邊。封邊是采用手工與機(jī)器相結(jié)合，既能讓針腳美觀(guān)細(xì)膩，又能隨時(shí)觀(guān)察處理問(wèn)題，不留雜質(zhì)和線(xiàn)頭。純手工縫制怕是再精美你也不敢用，一肯定丑二肯定貴，這又不像十字繡，一針一線(xiàn)都是設(shè)定好的場(chǎng)景;純機(jī)器縫制的結(jié)果也像批量生產(chǎn)的衣服，好看沒(méi)錯(cuò)，但是線(xiàn)頭難免，也總覺(jué)得少了些獨(dú)特的味道。
4、護(hù)邊上無(wú)紡布封邊完成的面料，有的還需要經(jīng)過(guò)跟無(wú)紡布的親密結(jié)合，才能流通進(jìn)入最終的組合階段。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是有些部位的面料要跟一層像紙像布又像紗的材質(zhì)的東西固定在一起，如下圖。前面一直在說(shuō)手工定制看中的是細(xì)節(jié)，這一層薄薄的紗布一樣的東西就是細(xì)節(jié)的體現(xiàn)之一。
有這層沒(méi)這層差別不大，很多國(guó)際**的床墊里面也不一定有這層材質(zhì)，但是這層材質(zhì)起的作用還不小。首先它能隔開(kāi)層與層之間的距離，減少摩擦，增強(qiáng)填充物的面料的使用壽命，也是最直接的作用;其次牽扯到床墊的無(wú)膠工藝，這層材質(zhì)雖然輕薄但是柔韌，還可以幫助固定;再次無(wú)紡布的安全性、環(huán)保型、透氣性都極其高，使用起來(lái)非常放心（女生可自己主動(dòng)聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的口罩、姨媽巾、尿不濕等物品）。5、彈簧床心的制作獨(dú)立袋彈簧的舒適和耐用是被時(shí)間證明了的，在這里不多說(shuō)，當(dāng)然市面上那種以次充好的簡(jiǎn)陋版彈簧床墊除外。就說(shuō)制作，獨(dú)立袋彈簧的制作說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，就是把一個(gè)個(gè)曲繞好的彈簧裝進(jìn)一個(gè)個(gè)纖維袋中，按照床墊尺寸再把一個(gè)個(gè)纖維袋相連，就大功告成了。
然而定制尺寸的床墊彈簧并不是把現(xiàn)有彈簧組裝成想要的尺寸這么簡(jiǎn)單，而且根據(jù)床墊尺寸去調(diào)整機(jī)器參數(shù)，生產(chǎn)出大小一致的彈簧再裝袋組裝。假如一張正常1.5??2m的床需要800多個(gè)彈簧，你想做一張1.68??2.3m的榻榻米，不是直接增加幾個(gè)彈簧就夠了，而是在計(jì)算需要多少個(gè)彈簧之后，比如900多個(gè)，再調(diào)整機(jī)器參數(shù)，把每個(gè)彈簧控制成統(tǒng)一的尺寸，以保證均勻受力。以為做到這里就結(jié)束了嗎？不，還有，每批彈簧都會(huì)抽樣經(jīng)過(guò)高壓沖擊測(cè)試，禁得住考驗(yàn)的沒(méi)啥問(wèn)題的才能進(jìn)入最終組裝環(huán)節(jié)。
6、彈簧正反面固定終于做好的彈簧核心可以用來(lái)組裝了，對(duì)于彈簧的保護(hù)也不能掉以輕心。彈簧上面就是填充物了，但是在彈簧和填充物之間需要用無(wú)紡布和纖維板來(lái)分隔一下，就像關(guān)系再好的兩個(gè)人也不能時(shí)時(shí)刻刻在一起，要么會(huì)膩要么早晚兩敗俱傷。材料之間的組裝很多品牌用的是膠水粘合，前面我也提到了，但是這個(gè)膠水就是我之前說(shuō)的甲醛的主要來(lái)源，再好的膠水也多少會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)甲醛，只是多與少的區(qū)別，雖說(shuō)多通通風(fēng)就會(huì)好，但還是想更安全一點(diǎn)的方式，有辦法嗎？不用膠水就是了！全部手動(dòng)去釘完成固定的部分（別看了下面沒(méi)圖，這種工藝只能到工廠(chǎng)才能看得到），雖然是麻煩了些，但是從源頭上杜絕了甲醛的產(chǎn)生，也是值得的。7、護(hù)邊、護(hù)角安裝彈簧全副武裝好了之后，還要對(duì)床墊主人開(kāi)啟全方位保護(hù)，怎么個(gè)意思？我們睡個(gè)床墊還能老是碰到堅(jiān)硬的地方嗎？沒(méi)錯(cuò)！相信如果你家用的尖尖的木質(zhì)的床，床角床邊一定沒(méi)少碰，哪兒硬往哪兒碰！別問(wèn)我為什么會(huì)知道……想要做到**安全，除了靠外層的厚厚面料緩沖，也需要從內(nèi)層做好基礎(chǔ)，弱化一切棱角和尖銳。
市面上做邊角保護(hù)的方式有很多，比如用海綿做分隔。星夕常使用的方式是在邊邊角角使用纖維板，并做好物理固定，這樣既能保護(hù)彈簧，還能減少摩擦令外層面料更耐用。里里外外都做的軟軟的，就是希望即使不小心撞到了床邊也不至于磕破腿，還柔軟得想要趴一會(huì)兒。
8、填充物裁剪、固定把前面所有的步驟都做完了，床墊就差不多完成一半多了，一個(gè)完美的舒適坑已經(jīng)挖好，就差把填充物放進(jìn)去了。這個(gè)部分也是非常重要的定制環(huán)節(jié)，調(diào)節(jié)軟硬舒適度全靠這些填充層了。喜歡超級(jí)軟的床墊，這時(shí)候就可以把天然乳膠多加厚幾公分?。
床墊生意好做嗎
床墊生意說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)需要一定的家具方面的知識(shí)，加上你的銷(xiāo)售技巧，還有看你要做什么品牌，才有可能做好生意賺到錢(qián)。目前中端的品牌不好做，所以你要么去做高端，要么去做走量的 床墊的專(zhuān)賣(mài)店一般都是**商在做，所以要看你的**商是什么實(shí)力，**商也就是你們老板的態(tài)度。
如果打算去做，首先要了解床墊市場(chǎng)，不同品牌，不同檔次，不同的產(chǎn)品分類(lèi)，有專(zhuān)做乳膠的，有做棕墊的，大部分都是彈簧加海綿，也就是我們常說(shuō)的席夢(mèng)思床墊，然后你要了解家具，別人買(mǎi)床墊你要幫人家家裝也出謀劃策，顯示你的專(zhuān)業(yè)性，這樣成功率會(huì)更高一些。
杭州專(zhuān)門(mén)賣(mài)床墊的地方在哪里？想去實(shí)體店體驗(yàn)一下。
你在杭州要想買(mǎi)床墊，可以去專(zhuān)門(mén)的家具市場(chǎng)或者建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。尤其是大型家具賣(mài)場(chǎng)里面，床墊的質(zhì)量比較可靠，都是正規(guī)公司和產(chǎn)品，實(shí)體店也種類(lèi)多。
下面介紹一些挑選床墊的基本知識(shí)。
一、軟硬度。當(dāng)我們感到疲勞時(shí)，躺在越柔軟的床墊上會(huì)越舒服，柔軟可以幫助我們的肌肉快速放松。但太軟的床墊往往對(duì)健康不利，不適合長(zhǎng)時(shí)間使用，更不適合搬回家。健康成年人，建議選擇稍微偏軟一點(diǎn)的床墊，有利于迅速緩解疲勞。
未成年人、老人，或者骨骼有問(wèn)題的人，建議選擇稍微偏硬一點(diǎn)的床墊，有利于骨骼健康。二、支撐與包裹真正健康的床墊，對(duì)軟硬度的要求反而不高，更重要的是支撐性。我們躺下以后，人體會(huì)有一個(gè)曲線(xiàn)。
好的床墊，應(yīng)該恰好與我們的身體曲線(xiàn)保持一致，該高的地方高，該低的地方低。注重性?xún)r(jià)比的人，可以考慮記憶棉床墊。和乳膠具有相同的回彈特性，壽命、價(jià)格上卻更具優(yōu)勢(shì)。
而且記憶棉的包裹性更強(qiáng)，躺下后床墊可以包裹在我們身體的四周，讓人有種躺在云朵上的感覺(jué)。三、不干擾兩個(gè)人睡一張床，最怕的就是互相干擾。一個(gè)人翻身，另一個(gè)人也隨著一起動(dòng)。
那為什么會(huì)發(fā)生這種問(wèn)題呢？主要是因?yàn)榇矇|內(nèi)部的彈簧互相勾連，一根彈簧動(dòng)，牽扯到其它彈簧也一起動(dòng)。所以就要在彈簧上進(jìn)行升級(jí)：首先取消勾連，讓每一根彈簧彼此獨(dú)立，做成獨(dú)立彈簧。其次要在每一根彈簧之間做隔斷，不讓它們有互相接觸的機(jī)會(huì)——裝在袋子里。從這個(gè)方面來(lái)看，獨(dú)立袋裝彈簧，才是一張好床墊的基礎(chǔ)。
