如何提高轉(zhuǎn)介紹
如何提高轉(zhuǎn)介紹
要求客戶為你轉(zhuǎn)介紹，你首先要為客戶轉(zhuǎn)介紹，這叫有來有往，付出才有回報。一味索取，*纏硬磨，不是為人之道，違背了最基本的人情世故。
什么叫為客戶轉(zhuǎn)介紹，簡單地說，就是提供他所需要的幫助：你可以為他提供一個關(guān)于他的生意的信息，因為市場動態(tài)有所變化;你可以為他介紹一個客戶或合作伙伴，因為他正愁產(chǎn)品的銷路不暢;你可以帶他去聽一場親子教育培訓(xùn)，因為他正為自己的那個“混球”兒子傷透了腦筋;你可以為他介紹一家健身俱樂部，因為大腹便便的他太需要鍛煉了;你也可以為他重新解釋他的保單，因為他的那個**人還不太專業(yè)，你要為他補上這一課，讓他清楚他到底買的是什么。
好了，我不想再舉例了，因為你可以幫客戶的方法實在是太多了，只要你時刻關(guān)注著你的客戶，而不是關(guān)注你的業(yè)績，時刻想著能為你的客戶做點什么，而不是時刻想著讓你的客戶為你做點什么就行了。時間長了，似乎你已經(jīng)進入了他的生活，成了一個不可或缺的人。因為每當(dāng)他在某一方面舉手失措，愁眉不展的時候，總是你為他解決了問題或提出了良好的建議。就象每當(dāng)他想買衣服，就會自然而然想讓自己的老婆作主;每當(dāng)自己丟三落四的時候，就會找女兒問個究竟;每當(dāng)感覺壓力太大，身心疲倦的時候，就會找一個朋友傾訴一樣。
這種人際關(guān)系就是心理學(xué)上的。這個時候，轉(zhuǎn)介紹是自然而然發(fā)生的，是客戶真的想幫助你，而不是敷衍你，水到渠成，因為客戶把自己最知心的朋友介紹給你，是驕傲，自信，而不是覺得欠了朋友些什么。
如何提高轉(zhuǎn)介紹？
1. 轉(zhuǎn)介紹方法-邀請好友報名返學(xué)費轉(zhuǎn)介紹最初的形態(tài)，還是銷售給家長說：如果你周圍有孩子想要學(xué)習(xí)相關(guān)的課程，可以推薦給我，可以給你返多少學(xué)費，直接針對購買大課這個最終的結(jié)果對用戶進行獎勵。但是，沒有數(shù)據(jù)監(jiān)測有多少用戶會去完成轉(zhuǎn)介紹這個動作，而最終帶來了什么樣的結(jié)果，原始化的轉(zhuǎn)介紹活動，很難真正具體去評估效果。
2. 轉(zhuǎn)介紹方法-朋友圈海報最近一兩年，我們經(jīng)常能夠在朋友圈看到發(fā)的一些海報的內(nèi)容：我家孩子在這里學(xué)習(xí)非常不錯，推薦給你。
相比于1.0時代直接對結(jié)果獎勵，朋友圈海報即對行為動作獎勵，也對最終的結(jié)果獎勵。朋友圈海報分享即對過程獎勵，又對結(jié)果獎勵，這里核心的就是需要控制好CAC（用戶獲取成本），保證用戶分享的質(zhì)量和效率，來保證CAC不會過高。初期，大家對于這種主動推薦的海報都非常感興趣，愿意更進一步了解，但是隨著朋友圈海報越來越多，用戶對于海報這種形式的關(guān)注度和轉(zhuǎn)化率明顯下降，所以也就有了后續(xù)更加多元化的玩法。3. 轉(zhuǎn)介紹方法-海報、拼團、分銷分享多元發(fā)展在這個時期，除了海報，各家也探索出了更加多元化的玩法。
海報、拼團、分銷等多種形式的轉(zhuǎn)介紹體系共存，拼團和分銷在這個時候表現(xiàn)得尤為明顯，甚至有一些公司將分銷單獨做成一個項目獨立運行，保證能夠有足夠的推手加入，整個分銷的體系能夠正常運轉(zhuǎn)。拼團在這個階段也是衍生出了各種形式的拼團，拼實物等等，2人團，3人團，多人團等多種形式同步發(fā)展，都在測試最終效率值**的方式。4. 轉(zhuǎn)介紹方法-流量池、用戶池子時代轉(zhuǎn)介紹最終一定是比拼流量和效率的戰(zhàn)場，如何能夠獲取到更多的潛在用戶，如何將更多潛在用戶轉(zhuǎn)為為試聽用戶等。
在這個階段，私域的打法變得非常關(guān)鍵，如何將產(chǎn)品能夠接觸到的用戶導(dǎo)流到私域，如何將私域的用戶進行精準轉(zhuǎn)化非常重要。在私域的這個流量池內(nèi)，通過圈、養(yǎng)、篩、收、回，建立起一個可以循環(huán)使用的流量池。而建立流量池的核心在于養(yǎng)，逐漸培養(yǎng)起客戶對于品牌的認知和熟悉度和信任度，最終轉(zhuǎn)化。
如何轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧
所謂轉(zhuǎn)介紹，也就是口碑傳播。首先是客戶對你的服務(wù)或者產(chǎn)品非常滿意，然后，他們會向自己的親戚朋友介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
由于是熟人介紹，他們彼此比較信任。
這樣，你的客戶群就會變的更大了，你的效益就會更好。客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員**用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式，你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個**時機1、當(dāng)客戶購買你的產(chǎn)品的時候;2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時;3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。
【經(jīng)典話術(shù)】 “感謝您信任我公司的產(chǎn)品，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強的，您看怎么樣？”二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個注意事項1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點，誠摯地為顧**務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)價值了解多一點，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點，擬訂顧**務(wù)**。
設(shè)計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧**務(wù)，并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。
隔壁鄰居門庭若市，后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個叫“銷售奇謀”的公眾號！感覺人生充滿了套路。三、不同類型的客戶4種應(yīng)對策略**種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。
但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。第二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比**類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。
你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。四、加強后期維護，激活老客戶（1）建立好顧客檔案為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。
顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。成交檔案內(nèi)容：保險類：壽險，財產(chǎn)險，團體險;餐飲卡金額，辦理日期;美容產(chǎn)品：產(chǎn)品明細，日期，數(shù)量;米業(yè)：購買日期，食用周期;詳細羅列（2）保持聯(lián)絡(luò)經(jīng)常主動聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：贈送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細。對于做中高端客戶群需要更細致的服務(wù)，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。
對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關(guān)鍵。邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。
定期贈送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強對企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時候，**個想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹**境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。
售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護，更需要增加“超值”回報。一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話哦、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應(yīng)跟進。
怎么做轉(zhuǎn)介紹？
想要客戶為你介紹新客戶，需滿足六個條件：
1.客戶認同你的服務(wù)
2.客戶相信你的人品
3.客戶能從中獲得利益
4、轉(zhuǎn)介紹起來不會覺得很麻煩。
5、做這個事情還覺得有面子和成就感。
6、讓企業(yè)構(gòu)建屬于自己的銷售**。
客戶轉(zhuǎn)介紹:
**招“好服務(wù)”;必須讓客戶認同你的服務(wù)，對你的服務(wù)滿意。
第二招“常聯(lián)系”，可以讓客戶相信你的人品;
第三招“求介紹”，可以讓客戶獲得利益。
第四招，一定要讓客戶覺得“不麻煩”，客戶才去做。
第五招，客戶只要轉(zhuǎn)介紹了，不敢有沒有成功，都必須讓對方覺得“有面子”。
介紹成功還有成就感百科。只要做好這五招，客戶轉(zhuǎn)介紹必定水到渠成。
第六招，轉(zhuǎn)介紹會快速建設(shè)產(chǎn)品的口碑，不斷降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，不成交不分成，讓企業(yè)真正的關(guān)注產(chǎn)品提升本身。
一、客戶轉(zhuǎn)介紹**招：好服務(wù)
“好服務(wù)”，是客戶轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)，只有客戶認同和滿意我們的服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹才會成為可能。怎樣才能讓客戶認同和滿意我們的服務(wù)呢？
好服務(wù)的三個階段都必須一致。服務(wù)之前不要弄虛作假，宣傳過度;服務(wù)之中不僅僅和宣傳的一致，還要超出客戶本省預(yù)期;一定要有售后服務(wù)，讓客戶沒有后果之憂。
做到好服務(wù)，首先，我們要真誠待客，在每一次與客戶接觸和交流時，都讓客戶感受到你發(fā)自內(nèi)心的真誠。真誠所致，金石為開，你的真誠一定會贏得客戶的認同;其次，要針對不同的客戶，給予客戶超期待的服務(wù)，讓每一個客戶都有一種“wow”的感覺。
“好服務(wù)”是客戶轉(zhuǎn)介紹的起手招式，俗話說行家一出手，便知有沒有，所以客戶轉(zhuǎn)介紹率高的銷售人員，一定是為客戶提供了優(yōu)質(zhì)、超期待的服務(wù)，這是轉(zhuǎn)介紹成功的基礎(chǔ)。
二、客戶轉(zhuǎn)介紹第二招：常聯(lián)系
有了“好服務(wù)”，一些客戶會順便為你介紹新客戶了，但如果想要獲得更多的轉(zhuǎn)介紹客戶，那么就必須繼續(xù)使用第二招“常聯(lián)系”。與客戶保持聯(lián)系，目的是讓客戶不忘記你，讓“好服務(wù)”感受持續(xù)下去?？蛻魧δ惴?wù)的認可，永遠是其轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)。
1、篩選客戶并建立轉(zhuǎn)介紹客戶名單
如果服務(wù)的客戶非常多，就很難有精力與所有的客戶經(jīng)常保持常聯(lián)系，所以我們需對客戶進行篩選，建立一個轉(zhuǎn)介紹客戶名單，然后將火力集中在他們身上。
誰會為你轉(zhuǎn)介紹，可以進入你的轉(zhuǎn)介紹客戶名單呢？這些需要在銷售過程中進行調(diào)查、分析和識別。一般從以下幾個關(guān)鍵點。
（1）對公司的產(chǎn)品和服務(wù)比較認同;
（2）為人好，容易接近，樂于助人;
（3）你喜歡與之打交道，客戶也樂于和你接觸;
（4）有一定地位，人緣廣，經(jīng)常與外界打交道，也就是KOL;
（5）你們有互相幫助的一面，存在后續(xù)交往的;
2、與轉(zhuǎn)介紹客戶名單經(jīng)常保持聯(lián)系
如何與客戶保持聯(lián)系，常規(guī)有四點：平時送問候、節(jié)時送祝福、適時送禮品，幫客戶轉(zhuǎn)介紹。
平時送問候，不論是用微信、電話、短信，還是QQ、郵件等方式，每個星期要與重要客戶至少有1次以上的聯(lián)系，表達我們對客戶的問候;
節(jié)時送祝福，要堅持重要節(jié)日給重點客戶發(fā)短信息，比如在春節(jié)、元宵節(jié)或是中秋節(jié)等(清明節(jié)就不需要了)，給所有重點客戶逐一發(fā)送祝福信息;
適時送禮品，當(dāng)公司有禮品可以贈送時，要及時將禮品贈送給客戶。
我們也可以選擇適當(dāng)時機自掏腰包，贈送客戶一些禮品，例如客戶或家人生日時，客戶家里有喜事時。適當(dāng)?shù)臅r機，贈送恰當(dāng)?shù)亩Y品，會讓客戶有更好的服務(wù)感受。
客戶也是需要拓展客戶的，如果我們能適當(dāng)?shù)臑榭蛻艮D(zhuǎn)介紹客戶，幫助客戶宣傳他的業(yè)務(wù)。將心比心，客戶也一定會為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的。
特備分享一個技巧。我們與客戶交流時，80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚬ぷ魃系氖虑?，更不要頻繁要求客戶為你介紹客戶，而要用一種“看似無心其實有意”的方式，讓客戶接受你，樂于為你介紹新客戶。
常聯(lián)系是客戶轉(zhuǎn)介紹的進攻招式，此招既能讓客戶感受到被尊重和重視，還能讓客戶對你的服務(wù)范疇和資訊更加了解，介紹的新客戶更加精準，又能讓客戶與你的關(guān)系更加親密，對你更加信任，有了客戶對你人品的認可，何愁客戶不介紹客戶給你呢？
三、客戶轉(zhuǎn)介紹第三招：求介紹
求介紹，即主動出擊，請求老客戶介紹新客戶。
你為客戶提供了滿意的服務(wù)，又與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，老客戶就可能為你介紹新客戶。如果你能明確哪些老客戶能為你提供客戶，從而主動出擊，請求客戶為你轉(zhuǎn)介紹，你就會得到更多的轉(zhuǎn)介紹客戶。
好服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的起手招式，常聯(lián)系是轉(zhuǎn)介紹的進攻招式，求介紹則是轉(zhuǎn)介紹的絕殺招式。
此招特別需要注意時機和火候，同時威力巨大，切勿輕易使用，否則會導(dǎo)致客戶反感，功虧一簣。
那如何才能用好“求介紹”這一招呢？首先在轉(zhuǎn)介紹客戶名單的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)可以主動“求介紹”的客戶;然后分析其利益需求，投其所好;**通過利益交換，實現(xiàn)開拓新客戶的目的。
這里的利益，可以是無形的，也可以是有形的，無形的一般指成就感、榮譽感、虛榮心等，有形的相對可量化，一般就指禮品、金錢等物質(zhì)利益。
根據(jù)客戶的利益需求，提煉出4種愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶類型：
1.愛出風(fēng)頭型（黃金客戶）：此類客戶喜好出風(fēng)頭，愛表現(xiàn)自己 ，重視榮譽，虛榮心強。
他們覺得能給親戚朋友介紹業(yè)務(wù)，幫助親戚朋友是一件很有面子的事情。
這類客戶特別愿意主動介紹新客戶，而且一般是不要任何好處的。對于這樣的客戶，我們應(yīng)該多給他表現(xiàn)的機會，并且多在他人面前贊美他，稱贊其個人影響力強，人脈廣，心腸好等，讓他的虛榮心得到極大滿足。
此類客戶可以稱為黃金客戶，如果維護好幾個這樣的客戶，那轉(zhuǎn)介紹來的新客戶就源源不斷了。我在運營0769社群時候，更多的是把這列客戶升級成社群組委會成員，讓對方名正言順更加方便轉(zhuǎn)介紹。
2.喜歡金錢型：此類客戶很現(xiàn)實，要金錢或物質(zhì)上的好處。我們應(yīng)與他開門見山，直接談好處，只要條件滿意，定會賣力為你介紹新客戶。
這類客戶相對較多，但是好處比例**不用差異化，大家一致。
3.需求交換型：此類客戶較高冷，一般不會主動為你介紹新客戶。但如果你在客戶急需幫助時，為其解決了問題，此時趁熱打鐵“求介紹”，成功率會大大提高。
所以面對此類客戶，平時要多聯(lián)系，多留心，及時發(fā)現(xiàn)客戶需要哪些幫助，如能解決，則要盡心盡力幫其快速解決問題。
4.朋友義氣型：此類客戶講義氣，看重朋友間的情誼，經(jīng)常會出于友誼為你介紹新客戶。他們?nèi)绻J可你，會把你當(dāng)作。
企業(yè)老客戶如何做好轉(zhuǎn)介紹？
首先轉(zhuǎn)介紹是**成本的新客來源，一個老客戶的維護成本，**是抵得過10個新客戶的廣告費的，所以我們一定要把轉(zhuǎn)介紹放在企業(yè)經(jīng)營的首位。其次轉(zhuǎn)介紹是鎖定客戶終身消費和社交價值的核心點。
推薦關(guān)系理論推薦就是流量，成交就是轉(zhuǎn)化，當(dāng)他幫你推薦的時候就是幫你獲取新客戶的流量，當(dāng)他幫你成交的時候就是在幫你轉(zhuǎn)化，所以推薦者和成交者這兩個角色要分工協(xié)作，才有利于提高成交效率。
轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點1.轉(zhuǎn)介紹者的立場：幫助朋友解決問題和爭取**2.轉(zhuǎn)介紹者的風(fēng)險：風(fēng)險極低3.轉(zhuǎn)介紹者的代價：操作要非常簡單4.轉(zhuǎn)介紹者的收益：**不是金錢客戶自循環(huán)理論一個普通路人如何成為老客戶？首先這個客戶是潛在客戶，他從潛在客戶成為粉絲，我們就需要有一個會員性的產(chǎn)品讓他成為我們的客戶，在他成為我們的客戶之后，還可以成為我們的初級會員，高級會員，到**甚至可以成為我們的合伙人，從會員到客戶，從客戶到粉絲，從粉絲到潛在客戶，一層層都在自循環(huán)，只要運營好老客戶，基本上你都不需要去打廣告，他們就可以持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購來實現(xiàn)一系列的轉(zhuǎn)化。愉快成交理論讓人愉悅的溝通是成交的開始，所以設(shè)計一套讓人愉悅的溝通話術(shù)非常重要。
如何做好轉(zhuǎn)介紹？
我們的主顧開拓方法有：一、緣故法;二、轉(zhuǎn)介紹;三、陌生拜訪;**，最快的方法——轉(zhuǎn)介紹一、為何要做轉(zhuǎn)介紹？1、主顧開拓的需要;2、穩(wěn)定、快速積累客戶的需要;3、快速簽單的需要;4、壽險事業(yè)長遠發(fā)展的需要。二、轉(zhuǎn)介紹的好處？1、最短的時間獲取客戶****的信任;2、縮短簽單周期;3、減少銷售的難度，增強業(yè)務(wù)員的自信心;4、投入少、見效快;5、客戶容易產(chǎn)生跟隨效應(yīng)。
三、如何做好轉(zhuǎn)介紹？1、誠信做人、勤力敬業(yè)是根本;2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是前提;3、客戶對你的高度信任和評價是要素;4、大膽開口、不斷堅持是關(guān)鍵。
四、轉(zhuǎn)介紹的時機？無論何時、何地、以何種方式，只要有可能，就不要錯失機會，要勇于大膽開口，一次不行，就第二次、第三次地提出來，直到客戶為你轉(zhuǎn)介紹為止。
